L'assurance-vie : fonds euros, unités de compte, arbitrages (niveau 2)

Durée · 1 jour Format · Présentiel Secteur · Assurance Réf. F122-l-assurance-vie-fonds-euros-unites-de-co
DDACette formation peut contribuer au développement professionnel continu des collaborateurs concernés par la distribution d'assurance, sous réserve de son adéquation avec leur fonction, les produits distribués et le plan de formation de l'entreprise (art. L. 511-2 et R. 512-13-1 du Code des assurances ; arrêté du 26 septembre 2018).

Utile demain matinLe conseiller doit accompagner un client averti sur les arbitrages entre fonds euros et unités de compte, dans un contexte de rendement réel des fonds euros sous pression et de risque variable des UC. Le devoir de conseil (L. 521-2 C. assur.) impose une analyse personnalisée et tracée.

Repérer les signaux

  • Le client veut sécuriser après un mouvement de marché.
  • Le client demande une garantie de capital sur les UC.
  • Le client a un profil prudent et est massivement en UC suite à un précédent conseil.
  • Le client envisage un arbitrage important sans dynamiser réellement son profil.
  • Le client confond rendement comptable et rendement réel (après inflation et PS).

Éviter les erreurs

  • Promettre un rendement futur du fonds euros ou d'une UC.
  • Garantir un capital sur des UC.
  • Confondre rendement brut, net de frais, net de PS, net d'inflation.
  • Procéder à un arbitrage sans formaliser le devoir de conseil.
  • Citer une performance passée comme indicative d'une performance future.

Maîtriser les gestes

  • Formaliser le devoir de conseil avant tout arbitrage significatif.
  • Renvoyer le client à la documentation produit (DICI/KID) avant signature.
  • Présenter les frais de gestion et de mouvement à la version contractuelle applicable.
  • Tracer chaque arbitrage avec date, support, motif et décision client.
  • Articuler avec la convention DDA si le conseil le justifie.
Le réflexe-cléPrésenter la composition et les risques, tracer le profil et le conseil. Renvoyer la simulation chiffrée à l'analyse personnalisée.
Public visé : Conseillers clientèle patrimoniale, chargés de clientèle à orientation patrimoniale
Prérequis : Expérience de 6 mois minimum dans le secteur recommandée

Objectifs pédagogiques

  • Présenter le fonctionnement des fonds euros (Code des assurances) et des unités de compte (L. 131-1 C. assur.).
  • Identifier le profil de risque du client (questionnaire MIF/DDA selon nature du conseil).
  • Comprendre l'impact des arbitrages sur la fiscalité (pas d'imposition tant qu'il n'y a pas rachat).
  • Articuler avec le devoir de conseil (L. 521-2 C. assur.) et la traçabilité.
  • Distinguer arbitrage automatisé (option) et arbitrage à l'initiative du client.

Programme détaillé

  1. Chapitre 1 : Architecture du contrat
  2. → Fonds euros : composition et garantie du capital nette de frais
  3. → Unités de compte : éventail (OPCVM, ETF, immobilier, structurés)
  4. → Frais (gestion, mouvement, arbitrage)
  5. Chapitre 2 : Profil et conseil
  6. → Questionnaire de connaissance et expérience
  7. → Analyse personnalisée du besoin
  8. → Formalisation L. 521-2 C. assur.
  9. Chapitre 3 : Arbitrages
  10. → Arbitrage à l'initiative du client
  11. → Options automatisées (sécurisation, dynamisation)
  12. → Traçabilité
  13. Chapitre 4 : Fiscalité
  14. → Pas d'imposition tant qu'il n'y a pas rachat
  15. → Renvoi aux fiches dédiées rachat et transmission
  16. → Impact des arbitrages sur la performance globale

Méthodes pédagogiques

Étude de cas client averti. Lecture du contrat et du DICI/KID. Simulation d'arbitrage.

Évaluation

QCM sur principes et devoir de conseil. Cas pratique : conseiller un client en arbitrage suite à mouvement marché.