Mener un entretien de vente

Durée · 1 jour Format · Présentiel Secteur · Assurance Réf. F339-mener-un-entretien-de-vente
DDACette formation peut contribuer au développement professionnel continu des collaborateurs concernés par la distribution d'assurance, sous réserve de son adéquation avec leur fonction, les produits distribués et le plan de formation de l'entreprise (art. L. 511-2 et R. 512-13-1 du Code des assurances ; arrêté du 26 septembre 2018).

Utile demain matinConduire un entretien commercial structuré en 5 temps (accueil, découverte, préconisation, traitement objection, conclusion) sans en sauter.

Repérer les signaux

  • Client qui décroche pendant la phase produit (mauvaise découverte)
  • Objection en fin d'entretien (pas de pré-traitement)
  • Conclusion floue sans engagement client

Éviter les erreurs

  • Passer directement à la préconisation sans découverte
  • Traiter les objections par confrontation
  • Sortir sans engagement client clair

Maîtriser les gestes

  • Structurer mentalement les 5 temps avant chaque entretien
  • Reformuler à chaque transition de phase
  • Conclure avec un engagement client précis (signature, RDV, document)
Le réflexe-cléUn entretien réussi, c'est un engagement client clair en sortie. Sans engagement, l'entretien était une conversation.
Public visé : Conseillers/commerciaux, intermédiaires, gestionnaires, chargés de relation client, managers.
Prérequis : Aucun (expérience relation client recommandée).

Objectifs pédagogiques

  • Structurer un entretien de vente en 5 étapes : prise de contact, découverte du besoin, présentation de la solution, traitement des objections, conclusion.
  • Pratiquer le questionnement ouvert / fermé / de relance pour cerner le besoin réel sans biais commercial.
  • Articuler la présentation de la solution avec les besoins identifiés (preuve par la réponse au besoin).
  • Traiter les objections par la méthode reformulation/réponse/vérification (entendre l'objection, la reformuler, y répondre, vérifier que le client est satisfait).
  • Conclure par une formalisation écrite respectant le devoir de conseil (L. 521-2 C. assur. ou MIF II L. 533-13 selon produit).

Programme détaillé

  1. Cadrage : pourquoi ce sujet aujourd'hui — enjeux, sinistralité, contrôle interne
  2. La situation type : Conduire un entretien commercial structuré en 5 temps (accueil, découverte, préconisation, traitement objection, conclusion) sans en sauter
  3. Repérage des signaux d'alerte en situation réelle (exercice collectif)
    • Client qui décroche pendant la phase produit (mauvaise découverte)
    • Objection en fin d'entretien (pas de pré-traitement)
    • Conclusion floue sans engagement client
  4. Les erreurs classiques : cas réels et analyse
    • Passer directement à la préconisation sans découverte
    • Traiter les objections par confrontation
    • Sortir sans engagement client clair
  5. Les gestes professionnels : mise en pratique (jeux de rôle)
    • Structurer mentalement les 5 temps avant chaque entretien
    • Reformuler à chaque transition de phase
    • Conclure avec un engagement client précis (signature, RDV, document)
  6. Le réflexe-clé à ancrer : Un entretien réussi, c'est un engagement client clair en sortie. Sans engagement, l'entretien était une conversation.
  7. Plan d'action personnel : 3 actions à mettre en œuvre dès demain matin
  8. Évaluation à chaud + remise des supports

Méthodes pédagogiques

Journée présentielle orientée entretien commercial : compréhension produit (30 %), construction d'argumentaire en sous-groupes, jeu de rôle d'entretien complet (de la découverte à la signature), traitement des objections types. Outils remis : argumentaire-pivot, banque d'objections + réponses, modèle de fiche conseil.

Évaluation

Évaluation en 2 temps : (1) QCM produit de 15 questions (score min. 70 %), (2) jeu de rôle d'entretien : découverte → préconisation → objection → engagement. Critères : adéquation produit/besoin, traçabilité du conseil. Évaluation à chaud + à froid à 60 jours.