Outils de conquête et de recommandation

Durée · 1 jour Format · Présentiel Secteur · Assurance Réf. F340-outils-de-conquete-et-de-recommandation
DDACette formation peut contribuer au développement professionnel continu des collaborateurs concernés par la distribution d'assurance, sous réserve de son adéquation avec leur fonction, les produits distribués et le plan de formation de l'entreprise (art. L. 511-2 et R. 512-13-1 du Code des assurances ; arrêté du 26 septembre 2018).

Utile demain matinAppliquer outils de conquête et de recommandation dans la pratique bancaire sans bloquer le client ni exposer la banque.

Repérer les signaux

  • Demande client qui touche au droit (procuration, tutelle, divorce)
  • Pièce juridique non à jour ou contestable
  • Conflit familial portant sur un compte ou un patrimoine

Éviter les erreurs

  • Donner un conseil juridique hors compétence (renvoyer au notaire/avocat)
  • Considérer 'cas particulier' sans vérifier le cadre légal
  • Tracer 'oralement' une décision sensible

Maîtriser les gestes

  • Identifier précisément le cadre juridique applicable
  • Tracer toute décision et orienter vers l'expert si nécessaire
  • Alerter le manager au moindre doute
Le réflexe-cléSur outils de conquête et de recommandation, le banquier n'est pas juriste, mais il reconnaît ce qui en relève. L'orientation expert protège.
Public visé : Conseillers/commerciaux, intermédiaires, gestionnaires, chargés de relation client, managers.
Prérequis : Première expérience commerciale ou relation client.

Objectifs pédagogiques

  • Vérifier la validité du mandat et l'étendue des pouvoirs.
  • Tracer chaque opération réalisée par le mandataire.
  • Identifier les opérations interdites au mandataire.

Programme détaillé

  1. Cadrage : pourquoi ce sujet aujourd'hui — enjeux, sinistralité, contrôle interne
  2. La situation type : Appliquer outils de conquête et de recommandation dans la pratique bancaire sans bloquer le client ni exposer la banque
  3. Repérage des signaux d'alerte en situation réelle (exercice collectif)
    • Demande client qui touche au droit (procuration, tutelle, divorce)
    • Pièce juridique non à jour ou contestable
    • Conflit familial portant sur un compte ou un patrimoine
  4. Les erreurs classiques : cas réels et analyse
    • Donner un conseil juridique hors compétence (renvoyer au notaire/avocat)
    • Considérer 'cas particulier' sans vérifier le cadre légal
    • Tracer 'oralement' une décision sensible
  5. Les gestes professionnels : mise en pratique (jeux de rôle)
    • Identifier précisément le cadre juridique applicable
    • Tracer toute décision et orienter vers l'expert si nécessaire
    • Alerter le manager au moindre doute
  6. Le réflexe-clé à ancrer : Sur outils de conquête et de recommandation, le banquier n'est pas juriste, mais il reconnaît ce qui en relève. L'orientation expert protège.
  7. Plan d'action personnel : 3 actions à mettre en œuvre dès demain matin
  8. Évaluation à chaud + remise des supports

Méthodes pédagogiques

Journée présentielle alternant apports structurants (40 %) et application pratique (60 %) : cas concrets en mini-groupes, quiz de validation, débriefing collectif. Outils remis : mémo opérationnel, fiche-réflexe, exemples documentés.

Évaluation

QCM de 20 questions (score min. 70 %) + cas pratique de synthèse appliqué au sujet. Évaluation à chaud (satisfaction et acquis) en fin de session, évaluation à froid à 60 jours (impact sur la pratique).