Présenter un tarif et argumenter une cotisation : composantes, transparence, devoir d'information

Durée · 1 jour Format · Présentiel Secteur · Assurance Réf. F201-presenter-un-tarif-et-argumenter-une-cot
DDACette formation peut contribuer au développement professionnel continu des collaborateurs concernés par la distribution d'assurance, sous réserve de son adéquation avec leur fonction, les produits distribués et le plan de formation de l'entreprise (art. L. 511-2 et R. 512-13-1 du Code des assurances ; arrêté du 26 septembre 2018).

Utile demain matinPrésenter clairement à un client le tarif d'un contrat d'assurance (cotisation, fractionnement, frais, taxe TSCA) et argumenter sa cohérence avec le risque couvert, en respectant le devoir d'information précontractuelle (art. L. 521-2 C. assur.).

Repérer les signaux

  • Client comparant plusieurs devis : opportunité d'expliquer la composition et les écarts
  • Renouvellement avec augmentation tarifaire : justifier (sinistralité, évolution capitaux, indices)
  • Client demandant une réduction : analyser quelles garanties peuvent être ajustées sans dégrader la couverture essentielle

Éviter les erreurs

  • Annoncer un prix sans expliquer les composantes : risque de mécontentement au renouvellement (sentiment d'opacité)
  • Promettre une garantie au tarif inférieur en supprimant des garanties essentielles sans information explicite (manquement au devoir d'information précontractuelle)
  • Omettre la TSCA dans l'annonce du tarif final : sous-information du client

Maîtriser les gestes

  • Présentation systématique en 3 blocs : prime nette + chargements + TSCA + total TTC client
  • Justification écrite de la cohérence tarif/risque (capitaux assurés, profil, antécédents) tracée au dossier
  • Pour les objections : ne pas réduire à l'aveugle ; reformuler l'objection, proposer des leviers (franchise, garanties optionnelles, fractionnement) en gardant le devoir de conseil
Le réflexe-cléPrésenter un tarif ne se résume pas à annoncer un prix : c'est expliquer les composantes (prime nette, chargements, TSCA), justifier la cohérence avec le risque, et préparer une éventuelle objection tarifaire. Le devoir d'information précontractuelle (art. L. 521-2) impose la transparence sur le coût.
Public visé : Conseillers commerciaux assurance, agents généraux, conseillers bancaires distribuant l'assurance, collaborateurs d'agence.
Prérequis : Bases de la tarification assurance (acquisition, gestion, sinistres, marges).

Objectifs pédagogiques

  • Décomposer une cotisation : prime nette (risque) + chargements (frais d'acquisition, gestion, sinistres) + TSCA (Taxe Spéciale sur les Conventions d'Assurance, art. 991 CGI) — sources : Légifrance pour TSCA.
  • Justifier la cohérence du tarif avec le risque couvert : profil assuré, antécédents (bonus-malus auto), capitaux assurés, garanties optionnelles.
  • Présenter les modalités de paiement : fractionnement (mensuel, trimestriel, annuel) et frais éventuels associés.
  • Préparer les objections tarifaires courantes : comparaison concurrence, suppression de garanties, fractionnement.

Programme détaillé

  1. Cadrage : pourquoi la présentation tarif est un acte commercial à enjeu juridique
  2. Le cadre juridique : art. L. 521-2 C. assur. (information précontractuelle), art. 991 CGI (TSCA)
  3. La situation type : présenter un tarif MRH ou auto à un client
  4. La décomposition de la cotisation
    • Prime nette (risque)
    • Chargements (acquisition, gestion, sinistres)
    • TSCA (Taxe Spéciale sur les Conventions d'Assurance, art. 991 CGI)
    • Total TTC client
  5. La justification du tarif
    • Cohérence avec le risque
    • Profil assuré (bonus-malus, antécédents)
    • Capitaux assurés
    • Garanties optionnelles
  6. Les modalités de paiement
    • Annuel (prix de référence)
    • Mensuel (frais de fractionnement éventuels)
    • Prélèvement automatique vs paiement à l'échéance
  7. La gestion des objections tarifaires
    • Reformulation
    • Leviers possibles (franchise, garanties optionnelles)
    • Maintien du devoir de conseil
  8. Atelier : 4 simulations de présentation tarif
  9. Plan d'action personnel et synthèse

Méthodes pédagogiques

Atelier en présentiel : apports juridiques sourcés (Code des assurances et CGI art. 991 sur Légifrance, recommandations ACPR) et 4 cas pratiques de présentation tarifaire. Outils remis : tableau de décomposition cotisation, mémo TSCA, scripts d'argumentation.

Évaluation

Quiz de 6 questions sur la composition d'une cotisation + 1 cas pratique de présentation tarif avec gestion d'objection. Critère : transparence et conformité au devoir d'information. Évaluation à chaud uniquement.