Savoir mener une action commerciale

Durée · 1 jour Format · Présentiel Secteur · Assurance Réf. F338-savoir-mener-une-action-commerciale
DDACette formation peut contribuer au développement professionnel continu des collaborateurs concernés par la distribution d'assurance, sous réserve de son adéquation avec leur fonction, les produits distribués et le plan de formation de l'entreprise (art. L. 511-2 et R. 512-13-1 du Code des assurances ; arrêté du 26 septembre 2018).

Utile demain matinLe conseiller construit une action commerciale ciblée (campagne sortante, événement client, prospection inactifs, salon professionnel) : choix de la cible, motif client utile, message structuré CAB, canal adapté, suivi et bilan. L'action est calibrée par la direction commerciale et coordonnée avec le marketing.

Repérer les signaux

  • Client averse au risque cherchant 'le rendement'
  • Méconnaissance des frais réels (TER, courtage, droits de garde)
  • Choix basé uniquement sur la performance passée

Éviter les erreurs

  • Présenter la performance passée comme garantie future
  • Cacher les frais cumulés sur 10 ans
  • Vendre des produits complexes à un client retail

Maîtriser les gestes

  • Vérifier le profil de risque (MIF II) à chaque préconisation
  • Présenter les frais en € sur 10 ans
  • Lier le placement à l'horizon réel du client
Le réflexe-cléL'action est un risque mesurable. Bien expliqué, le client choisit en connaissance ; sans pédagogie, il subit — au cœur de savoir mener une action commerciale, c'est ce qui distingue le bon conseil.
Public visé : Conseillers/commerciaux, intermédiaires, gestionnaires, chargés de relation client, managers.
Prérequis : Première expérience relation client ou vente de solutions d'assurance.

Objectifs pédagogiques

  • Expliquer simplement la nature de l'action et la rémunération de l'actionnaire.
  • Présenter les risques (volatilité, perte en capital, dividende non garanti).
  • Inscrire l'action dans une allocation diversifiée cohérente avec le profil.

Programme détaillé

  1. Cadrage : pourquoi ce sujet aujourd'hui — enjeux, sinistralité, contrôle interne
  2. Repérage des signaux d'alerte en situation réelle (exercice collectif)
    • Client averse au risque cherchant 'le rendement'
    • Méconnaissance des frais réels (TER, courtage, droits de garde)
    • Choix basé uniquement sur la performance passée
  3. Les erreurs classiques : cas réels et analyse
    • Présenter la performance passée comme garantie future
    • Cacher les frais cumulés sur 10 ans
    • Vendre des produits complexes à un client retail
  4. Les gestes professionnels : mise en pratique (jeux de rôle)
    • Vérifier le profil de risque (MIF II) à chaque préconisation
    • Présenter les frais en € sur 10 ans
    • Lier le placement à l'horizon réel du client
  5. Le réflexe-clé à ancrer : L'action est un risque mesurable. Bien expliqué, le client choisit en connaissance ; sans pédagogie, il subit — au cœur de savoir mener une action commerciale, c'est ce qui distingue le bon conseil.
  6. Plan d'action personnel : 3 actions à mettre en œuvre dès demain matin
  7. Évaluation à chaud + remise des supports

Méthodes pédagogiques

Journée présentielle alternant apports structurants (40 %) et application pratique (60 %) : cas concrets en mini-groupes, quiz de validation, débriefing collectif. Outils remis : mémo opérationnel, fiche-réflexe, exemples documentés.

Évaluation

QCM de 20 questions (score min. 70 %) + cas pratique de synthèse appliqué au sujet. Évaluation à chaud (satisfaction et acquis) en fin de session, évaluation à froid à 60 jours (impact sur la pratique).